Antes: a feira começa duas semanas antes
- Defina de um a três objetivos concretos. «Ver novidades» não é objetivo. «Homologar um segundo fornecedor de inversor híbrido», «encontrar financiamento melhor para cliente rural», «decidir se entro em armazenamento» — isso é objetivo. Tudo o que você fizer na feira responde a eles;
- Estude a lista de expositores e marque no mapa do pavilhão os estandes obrigatórios. Nas feiras grandes, como a Intersolar, são centenas de marcas — sem lista você anda em círculo;
- Agende reuniões com antecedência. Estande grande tem agenda de reunião, e o gerente comercial que você quer já estará ocupado se você aparecer sem hora marcada;
- Resolva a logística cedo — credenciamento antecipado, hotel perto do pavilhão, passagem fora do horário de pico. Cansaço de deslocamento come o seu segundo dia;
- Se houver congresso paralelo, decida antes se o seu gargalo do ano é relacionamento (feira resolve) ou entendimento de mercado e regulação (congresso resolve).
Durante: varredura primeiro, profundidade depois
- Dia 1 — varredura. Percorra o pavilhão inteiro sem se prender: registre o que merece volta, colete o essencial, calibre o mapa. Resista à conversa longa não planejada;
- Dias seguintes — profundidade. Reuniões marcadas, retorno aos estandes sinalizados, perguntas específicas dos seus objetivos;
- Anote cada contato com contexto, na hora: quem é, o que foi conversado, qual o próximo passo combinado. No fim do dia, 20 cartões sem anotação valem zero;
- Escolha palestra por gargalo, não por título. A sessão certa é a que fala do problema que está travando a sua operação hoje;
- Converse com os seus pares. O integrador de outra região não é seu concorrente — e o corredor da feira é onde se descobre como ele resolveu o problema que você ainda tem. Não por acaso, eventos como o extinto Solar Experience construíram o formato inteiro em cima desse networking entre iguais.
Depois: as 48 horas que valem a viagem
- Follow-up em até 48 horas — enquanto a conversa está fresca dos dois lados. Mensagem curta, retomando o contexto anotado e propondo o próximo passo concreto;
- Faça a triagem: separe o que vira cotação agora, o que fica no radar para o trimestre e o que era só simpatia;
- Feche a conta. Custo total da ida (ingresso, viagem, dias parados) contra o que ela gerou em 90 dias. É esse número que decide, sem achismo, quais eventos da agenda do ano seguinte merecem a sua presença de novo.
Os quatro erros clássicos
- Ir sem objetivo — a feira decide por você, e ela decide mal;
- Colecionar brinde e catálogo em vez de conversa com contexto;
- Não voltar ao estande sinalizado no dia 1 — a varredura sem retorno é passeio;
- Pular o follow-up — o contato de feira tem prazo de validade curto: depois de duas semanas, você é só mais um cartão na pilha de quem também não lembra de você.